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2019年第15期协会周报
2019-06-26 17:18:39
济南市电子商务协会周报
 ——2019年第15期   2019年5月31日

一、  【本周头条】

韩都也严选了

5月27日消息,淘宝直播5月5日举行的品牌C位赛上,韩风快时尚品牌韩都衣舍相关负责人透露了一则消息:韩都衣舍将上线自己的精选电商平台——“韩都严选”。亿邦动力就此向韩都衣舍官方询问详情,其称因该项目还处在工作保密阶段,不便透露。
而就在日前,亿邦动力发现,“韩都严选”小程序已悄然上线。
进入韩都严选小程序,可以直观的看到其底部菜单栏为“首页”、“分类”、“韩国买手”、“购物车”和“我的”五个版块。主页搜索商品一栏下的商品类别做了细分,包括“严选推荐、时尚女装、美妆护肤、潮流配饰、私藏内衣、型男衣橱、童装精选、大码女装、妈妈装等”,与一般电商平台无异。
另外,韩都严选小程序的自我介绍为:“韩国精品,会员直供。没空去韩国?就来韩都严选!(韩都衣舍电商集团官方直营,专注韩国,深耕18年,会员超6000万。)”
一位客服人员告诉亿邦动力:“韩都严选小程序是从韩都衣舍店铺升级为韩国精品、会员直供、韩风一站式购物平台。今后韩都衣舍女装只是韩都严选入驻韩风品牌之一,后期还会有大量的韩国美妆品牌、家居品牌入驻。”
亿邦动力在韩都严选首页里发现,右下角有一个可拆开的红包,上面写着“收藏有礼”。用户只需将“韩都严选”小程序添加至自己的小程序中按要求并截图上传,即可获得“10元优惠券”。
据悉,韩都严选采取的是“自营直采”的模式,成立韩国支社,深入韩国本地,为用户发掘韩国本土或火爆或小众又极致好用的生活单品。同时,韩都严选已与韩国多家一线品牌和供应商达成战略合作,由品牌官方直供,其中包括JM、DPC、ISOMARINE等品牌。
另外,在营销方面,韩都严选依旧选择由时下风口最盛的网红达人上线测评的方式来获取流量增长,进行产品推广。
据亿邦动力了解,韩都严选的会员分为普通王牌会员、高级王牌会员、超级王牌会员、至尊王牌会员。要成为会员需要先获得成长值,成长值是消费者在当前店铺内根据消费类行为所算出来的用户价值分。每消费1元人民币,交易完成即可获得1个成长值。成长值决定会员等级,成长值越高会员等级越高,所享受到的会员权益就越多。值得注意的是,如果当会员发起售后维权,退款成功后,将扣减这笔交易赠送的成长值。
目前,韩都严选推出了“168会员礼包”,通过购买李佳琪推荐的DPC豹纹气垫BB霜一个即可升级为王牌会员。王牌会员拥有“购物省钱、分享赚钱、任务奖励、专业指导”的权益。据相关介绍,购物最高可省30%,分享赚钱返利达40%,每月在财富榜排名前三有额外奖励,第一名可得10000元额外奖金。
亿邦动力注意到,韩都严选专门为会员设置了一个会员专享区。会员专享将在不同的时间节点开启抢购模式,同时预告下一轮抢购的时间节点。会员可以在规定时间内抢购到有很大优惠力的商品。此外,还推出了每日会员福利——“9.9元小确幸”。
据了解,韩都衣舍是一家以“淘品牌”起家的企业。韩都衣舍成立于2008年,定位是基于互联网的多品牌运营集团。截至今年1月,集团共有110个品牌。据公开的百科词条显示,韩都衣舍的目标是成为“具有全球影响力的时尚品牌孵化平台。”

小红书用户量超2.5亿 并发布“小红心”体系

5月27日,小红书今日宣布,截至2019年5月,小红书用户量超过2.5亿。目前,每日社区笔记曝光次数超过30亿次,其中70%的曝光是UGC内容。
与此同时,小红书还发布了“小红心”评分体系。这款产品以小红书真实体验用户和“一人一票,每票同权”为原则,用评分还原三千余款单品的用户口碑。
据小红心项目团队介绍,首先,在评测单品选择上,他们会根据社区热度和商城销量的综合排名筛选即将参与评分的单品,目前有3108款单品进入小红心评分体系。
在参与评测用户的选择上,小红心筛选出在一年内购买过评测品类产品的用户,再根据用户的社区行为数据综合计算的活跃度高的用户成为小红心出品人。出品人会为每个品类的产品选出5-10个评测维度。
最后,针对每款单品的评测问卷会被推送给符合标准的小红心出品人进行打分,经过计算汇总,形成每个单品的小红心评分。
小红心的评分每月根据用户口碑的回收不断更新,随着社区的高速增长以及相应交易端供应品类的扩大,小红心覆盖的单品和品类还会不断迭代。
基于小红心评分体系诞生的“小红心大赏”榜单也在此次发布会上公布。小红心大赏汇聚了近50万出品人的声音,共有93个细分榜单,656个单品上榜。在“2019小红心大赏”评测过程中,由独立第三方机构安永华明会计师事务所(特殊普通合伙)上海分所执行了商定程序。

二、  【电商动态】

苏宁小店社区消费图鉴:90后更看重服务

5月30日消息,在今年618期间,苏宁小店首次发布2019社区消费图鉴。据了解,目前苏宁小店的线下门店已经超过5000家,覆盖了全国40000多个社区。
据农业农村部的数据显示,从4月份开始,水果的价格明显上涨。尽管如此,随着居民收入水平的不断上涨,社区领域水果消费指数仍呈现持续上升的趋势,榴莲、车厘子、山竹、荔枝等水果的销售增长尤为明显。
根据苏宁小店公布的数据显示,南京的榴莲、荔枝消费领先全国。在不同人群的消费力上,榴莲位居第一,车厘子、山竹紧随其后。。
另外,代际间的消费差异也成为关注焦点。据了解,在本次社区消费图鉴中显示,70后更注重商品性价比,80后更注重购物便捷性。不同于70、80后人群,在90后心目中,服务的占比和权重甚至要优于便捷性和性价比。
根据苏宁小店社区消费图鉴显示,节假日期间,苏宁小店零食礼包、安全套、肥宅快乐水销售环比大增,这表明不外出游玩的消费者也是销量大增的重要节点。
据悉,我国国内生鲜市场规模已经超40000亿,但生鲜超市的渗透率仅为22%,远低于发达国家70%以上的水平。近两年来,各大巨头也纷纷布局社区生鲜市场,消费图鉴显示,“不卖隔夜菜、不卖落地果”逐渐成为社区零售新理念。
此外,社区KOL也在逐渐成为常态,包括社区拼团、生鲜预售、网红带货等。本次图鉴显示,目前苏宁小店的苏小团团长已超过40000人。有数据显示,在苏小团促销日,北京11个社区单天成交总额就达到了90万。
除上述特征外,社区商业还存在诸多新趋势,如会员占比越来越高,家电家政服务成新宠等,生鲜、到家、服务等已经成为2019年社区消费的关键词。

返利网六一消费数据:高科技产品消费上升

5月30日消息,日前,在线导购平台返利网发布儿童节相关消费数据报告,数据显示,80后父母最舍得为子女支出,占总消费人数比例68.28%,小猪佩奇相关产品年度同比增长80.57%,高科技产品消费逐年升高,同比增长24.37%。
数据显示,今年儿童节前夕(2019年5月15日-5月29日),在儿童TOP50的相关搜索词中,儿童节的搜索次数大幅增加,搜索次数平均达到了去年同期的1.25倍。儿童相关商品的销售数量同比去年增长了19.77%。在消费人群的年龄比例上,消费年龄前三名分别是80后、90后、70后,80后父母最爱买买买,占比68.28%,90后占比16.9%,70后占比14.39%。
同时,报告显示,今年六一节前期,小猪佩奇相关产品年度同比增长最高达80.57%,冰雪奇缘相关产品年度同比增长63.86%,哈利波特相关产品年度同比增长55.87%,海绵宝宝相关产品年度同比增长24.83%。
在儿童节消费品类排行榜上,儿童玩具仍然最受欢迎,占比达34.75%,同比增长47.92%。其次是图书,占比达34.75%。而智能手机、平板电脑、儿童智能手表、智能机器人等高科技产品,今年六一节前期的消费量同比去年增长了24.37%。
此外,在儿童图书消费方面,数据显示,上海地区家长更爱购买英语教育类,北京地区家长更爱购买科普百科类,广州爱买科普百科类,江苏爱买卡通绘本类。

三、 【电商新闻】

商务部发起电商绿色发展倡议 八大平台首批响应

“我们号召电子商务企业成为绿色发展先行者、绿色发展担当者、绿色协同引领者、绿色生活创造者、绿色产业推动者。”5月29日,在2019中国电子商务大会会期,电子商务绿色发展倡议正式发布。
建设美丽中国是全国人民心之向往的奋斗目标。习近平总书记强调“生态兴则文明兴,生态衰则文明衰”。作为当代经济社会重要组成部分的电子商务企业通过线上渠道提高交易效率、降低交易成本,是践行绿色发展理念的先行者,在深入贯彻习近平生态文明思想、助力打赢污染防治攻坚战方面还应发挥更大作用。
商务部电子商务和信息化司副司长蔡裕东在宣读电子商务绿色发展倡议书时指出,为贯彻落实习近平生态文明思想,不断满足人民群众日益增长的优美生态环境需要,我们在此发出倡议,号召各电子商务企业戮力同心、不懈努力,积极探索并实践出电子商务绿色发展道路。
“五成为”是这份倡议书对电商企业践行绿色发展提出的新期望。在成为绿色发展先行者方面,倡议书号召,电商企业应严格落实国家、地方有关环境保护与可持续发展的政策法规,积极参与绿色包装标准制定,主动承担生态保护和绿色低碳发展责任。
在成为绿色发展担当者方面,倡议书号召,电商企业应提高环境成本意识,确立绿色发展目标,制定节能降耗实施方案,建立自我评估和公开承诺制度,自觉接受社会监督。
在成为绿色协同的引领者方面,倡议书号召,电商企业应构建绿色协同发展的上下游产业链,改善线上线下商品交付环境,参与全社会再生资源回收利用体系建设。
在成为绿色生活创造者方面,倡议书号召,电商企业应丰富绿色产品供给,完善绿色信用机制,加强绿色消费激励,推广使用减量、可循环、可降解绿色包装,倡导简约有度、绿色低碳的生活方式。
在成为绿色产业推动者方面,倡议书号召,电商企业应积极推广节能减排新工艺、新设备,扩大绿色采购,应用可再生能源提升企业资源管理效率,实现企业市场价值与社会价值双丰收。
“‘坚持人与自然和谐共生’是新时代坚持和发展中国特色社会主义的基本方略,各电子商务企业为了我们共同的家园要携起手来,为促进电子商务绿色发展、打赢污染防治攻坚战、建设美丽中国贡献我们的力量”,倡议书为电商领域唱响绿色发展主旋律吹响了新号角。会上,京东、唯品会、苏宁易购、饿了么、阿里巴巴、小米集团、三只松鼠、美团点评作为第一批响应企业,共同启动了电子商务绿色发展倡议,开启了绿色发展的新实践。

商务部对外发布《中国电子商务报告2018》

中国国际电子商务网讯 29日上午,在2019中国电子商务大会上,商务部电子商务和信息化司司长骞芳莉对外发布了《中国电子商务报告(2018)》。
报告显示,2018年中国电子商务交易规模继续扩大并保持高速增长态势。全年实现电子商务交易额31.63万亿元,同比增长8.5%;网上零售额9.01万亿元,同比增长23.9%;跨境电商进出口商品总额1347亿元,同比增长50%;农村电子商务交易额1.37万亿元,同比增长30.4%;全国快递服务企业业务量累计达到507.1亿件,同比增长26.6%;电子商务从业人员达4700万人,同比增长10.6%。
2018年,《电子商务法》正式出台,秉承“促进和规范并重”的原则,护航电子商务快速健康发展。国际标准化组织批准成立第一个电子商务领域技术委员会,大力推动了电子商务标准国际化进程。以人工智能、大数据、物联网为基础的技术创新,以社交电商、内容电商、社区团购为代表的模式创新,成为支撑电子商务中高速增长的接续性动力。跨境电子商务综合试验区持续开展政策创新,全球品牌商品加速双向互动,跨境电商迈入升级发展新阶段。电子商务进农村综合示范深入推进,电商扶贫联盟务实推动农产品对接电商平台,电商扶贫成效逐步显现。电子商务与快递物流协同发展进入快车道,电商大数据部省共建共享取得初步成效;“丝路电商”成为深入推进国际合作的新名片,与9个国家新建电子商务合作机制,成为双边经贸合作新亮点。
骞芳莉表示,中国电子商务取得显著进展,但仍面临不少困难和挑战。我们应顺应数字化发展大浪潮,紧抓新一轮创新增长和协调均衡发展机遇,进一步完善治理体系,提升发展质量,优化创新生态,加强国际合作,加快电子商务高质量发展,为经济增长和社会进步作出更大贡献。
据悉,《中国电子商务报告》是商务部电子商务和信息化司委托中国国际电子商务中心研究院组织编写的反映年度中国电子商务发展情况的综合性报告,自2003年以来已经连续编写了15年,为广大读者持续研究中国电子商务发展进程提供了有益借鉴和帮助,同时也成为开展电子商务国际交流合作的基础性材料。
“2019中国电子商务大会”于5月28日至6月1日在北京国家会议中心召开。本届大会由商务部、北京市人民政府主办,商务部电子商务和信息化司、北京市商务局承办。作为“中国国际服务贸易交易会(京交会)”的重要组成部分,大会以“数据驱动·开放融合”为主题,旨在分享全球电商发展最前沿的理念和成果,洞悉全球电商最新发展趋势,聚焦探讨电商热点话题,进一步突出高端化、国际化和专业化特点,引领全球电商发展。

四、  【干货】

新零售时代 提高客户复购率成为破局点

2017年国内14家大型超市上市企业的门店关闭数达828家,同比2016年的721家增长14.9%;而新开店数为1169家,较前年的1133家,增长仅为3.2%。
2018年国内商超的关闭情况更为严重,仅上半年,12家上市企业的门店关闭数超过228家,较去年同期的208家增长9.6%,关店量增速连年上涨。
线下门店铺张式扩张,运营成本的剧增,而消费流量无法转变,没有二次营销,间接导致成本资源浪费。门店与消费者的互动仅限于导购、支付。而促销活动“以口相传”,无法达到良好的营销效果,提高不了二次消费积极性。因此,如何提高客户复购率成为了新零售创业者们积极寻找的突破口。
一、需求升级、销售停滞的“新零售时代”
“传统门店销售渠道单一,淡季期只能“画地为牢”被动等客。消费不振的经济背景下,传统商超门店更多只能依靠刚需消费来勉强渡冬。”一位接受蓝猴网采访的北京VC投资总监李先生如是评价。“因此,门店的复购率提升这个技术活,是一个创业方向”。该人士所在机构两条重要投资赛道就定位在大消费和围绕大消费而提供企业服务的方向上。
马云“新零售”的概念提出之前,受人口红利消退、电子商务发展的等因素影响,传统零售领域已经表现持续萎靡,社会消费品总额增长幅度从2011年的25%缩减到2016年的10%左右。全国50家重点大型零售企业零售额也基本没有增长。其中很大部分的原因是企业掌门人还没有“新零售”的意识或不知如何打造属于企业自己的“新零售”方式。
二、无数次问:新零售的本质到底是什么?
业内对新零售概念的共识是:以互联网为依托,通过运用大数据、人工智能等先进技术手段并运用心理学知识,对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造,进而重塑业态结构与生态圈,并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。
“但这一概念的形成、到商事主体的运用和介入,还距离十万八千里”。求猩付CEO周震雄表达了他的看法,“一句话讲:创造极致的消费者体验,才是所有零售业的本质”。
围绕创造消费体验的创业项目自2015年至今层出不穷,无人零售、上门服务、送货上门等为卖点其实是培养了“懒惰”的消费群体,人为筑起了消费门槛,从而使得相关公司从“懒惰”的习性中“薅羊毛”。李先生一针见血地评价其看过的诸多项目,同时也一再叮嘱不具名表达观点。
三、极致消费者体验的创造需要从哪里入手?
“复购率,全部围绕复购率展开的”,周震雄回答了记者的提问。
“复购率是衡量消费者对该门店品牌的忠诚度的一个指标,复购率越高,证明消费者对该门店品牌的忠诚度就越高,反之越低。所以复购率,也是消费者对于门店满意度的一个体现。
在广州佛山运营全国第三所淘宝大学的老Y,对上述观点表达了认同。作为拥有超过12年电子商务实战经验的老兵,老Y从卖单品内裤做到淘宝、天猫全网全国前三。2015年早早布局新零售的下半场——做提高实体店的企业ToB服务,以降低企业的“销售费用”为卖点,在广州佛山围绕小家电企业群开拓市场。
据老Y观察,传统零售门店,一般都会设置会员体系,增强与顾客的关联,提高消费者的忠诚度。但也仅限于发放会员卡,即使有会员活动,也没法通过有效的渠道,通知到会员及时参与到当期活动中。而频繁推送短信等方式又会伤害消费者体验。至此,线下门店的新零售之路似乎进入了死胡同。
四、在新零售的现场,支付活动是被忽视的金矿
零售门店,在顾客付款的时候,店员引导顾客扫码即可成为门店会员,每次付完款也就意味着结束。而有的门店在销售过程、支付环节引导客户注册会员的行为不仅破坏用户体验,效果、时间成本更是一大头疼的问题。
“我们针对这个问题,从创业之初就在思考:能否让消费者只需打开微信或者支付宝,在支付时候自动变成门店的会员?甚至是否有可能为每个门店设置一个虚拟商城,把门店的所有营销活动推送到消费者的消费决策信息流当中,这样自然也把门店的商品以虚拟商城方式展现在消费者眼前”。周震雄以这样的思路开启了求猩付创业项目。
记者试用了一下求猩付的虚拟商城发现,记者在使用微信付款时候通过一键授权的方式成为了门店的会员,同时会看到门店的微店、优惠活动,再以一键操作接收推送信息,这家门店的营销信息就可以随时进入记者微信的信息流当中。
在问到目前有哪些典型客户和客户反应情况,周总略有保留地说客户评价不错。同时他明确表示,项目已经运营两年,近40人的团队已经实现现金流回正。他还认为,好的ToB项目真的不需要一轮又一轮的烧资本的钱,ToB服务需要慢慢做出来。面对求猩付项目是否考虑融资的提问,周总表示目前暂不考虑。
投资总监李先生感叹,ToB的好项目基本都“离钱很近”,比如支付就是很多创业项目的扎堆区域,但多数都在为企业的支付成本“做减法”,而很少有项目能为企业客户创造增量。这一点倒也和广州佛山的老Y观点一致。
五、数据作为生产资料的新零售战场
另一位曾经坚持2年多而死掉的创业者房先生,把他们填过的坑向记者吐槽道:我们当时就是挖掘消费者各种维度的数据,说难听就是各种“爬数据、买数据”,然后做数据清洗。思路是通过给消费行为数据标签化,为电商商家提供销售支持。
房先生说,融资两轮死掉后他才明白之前的思路有多么可笑:消费者画像的价值是帮助商家拓展新客,但互联网流量增量没有了,商家都在研究如何在老客户身上挖掘二次销售。
记者问到如果重新再来一次创业,会从哪里入手?他表示,目前已经在酝酿新项目,入手是做垂直领域的新零售数据中台。“帮助商家用已经获得消的费者行为数据来拓展新销售机会”房先生如是描述了他的新项目。
马云在今年的多次场合也曾提到,新零售时代就是要把商家所掌握的数据变成生产资料,进而获得业务增长。但对这一理念的付诸实践,中国目前几千万的商家可能还摸不着头绪。因此,2018至今在新零售的ToB服务领域,资本投资的项目非常之多。如何服务于商家、赚钱商家的或明或隐性“销售费用”成了时下风口。
【思考】
零售业消费方式发生了巨大改变,线上线下全面融合正在掀起一场声势浩大的自我革命。新零售ToB本就是巨大的流通市场,过去30年商业领域的绝大部分利润都被流通环节层层盘剥。新零售时代,这样的格局会有所改变吗?新的商业机会在此之中将会产生吗?

五、  【电商人物】

卫哲:产业互联网的典型模式与关键路径

4月20日,2019黑马产业大课上海开讲。嘉御基金创始合伙人兼董事长、前阿里巴巴B2B总裁、黑马实验室导师卫哲以《产业互联网的典型模式与关键路径》为题发表演讲。
在演讲中,卫哲认为,产业互联网可以分为2B交易型、2B服务型、2B产品型三大类别。软硬兼施、轻重兼顾、大小通吃是产业互联网的三句口诀。
同时,卫哲系统性地总结了产业互联网对比消费互联网的五大本质区别,围绕为什么要地推?怎么做地推?做平台还是自营?等B2B七大核心问题给出了建议。
以下内容根据卫哲的演讲整理而成,我们节选了其中有关B2B的七大核心关键分享给你。去年不知道哪个高手给2B产业起了个好名字,叫“产业互联网”。关于B2B,有7个问题是我在跟大家交流的时候,被问得最多的。我认为,这也是做好B2B的核心关键。
01.为什么B2B要地推?
很多人问我,都互联网时代了,B2B还要做地推吗?我说一定要做,因为2B用纯互联网营销打法覆盖不了。
这还是要回到2B和2C的本质区别。在2B行业,产品的使用者、决策者、买单者不是同一个人,我们叫多人决策性质。
以阿里巴巴当年的“诚信通”(国内市场)和“中国供应商”(海外市场)为例,中国供应商的使用者是外贸业务员,但决策者通常是外贸经理或者老板,买单的可能还要去找财务审批,这就是多人决策。所以阿里巴巴的销售进来,第一件事就是要找KP(关键人)。
一个公司可能有好几个KP,比如餐厅决定采购的KP,不同餐厅情况不一样,有大厨、有老板、有餐厅经理,有时候甚至是老板娘,因为这里有油水。这些人你通过互联网精准营销,能找到吗?找不到的。
使用者、决策者以及买单者的分离,天然地决定了你只靠互联网营销去获得2B用户是不太可能的。所以我建议大家做两套CRM:第一套,围绕企业建的CRM;第二套,围绕关键决策人建的CRM。其中,围绕人的CRM是被大部分2B创业公司所忽略的。
举个例子。
易才是做人力资源服务的,原来只有一套围绕企业建的CRM。但后来他们发现HR本身是会流动的,一旦跳槽,可能就意味着丢失了一个客户。所以后来易才又围绕HR建立了另外一套CRM,这个CRM做好了,HR去的下一家公司可能又成了易才新的客户。
02.怎么做B2B的地推?
很多2B地推在阶段性KPI的设置上是有问题的。比如,放一个地推团队就要马上把客户拉上来做交易,这太着急了。我认为,企业做B2B地推应该分阶段去抓四个“率”:覆盖率、转换率、复购率、渗透率。
第一个月追求的是覆盖率。地推要学习毛泽东的思想—“集中用兵”。我看很多企业把推广团队的100个人分配到30个城市,每个城市放3个,这是绝对错误的打法。我们应该把这100人放一个城市,在一个月内完成覆盖,聚集效应。
第二是做转换率。什么叫转换率?第一个月覆盖的公司,第二个月能下多少订单就叫转换率。
第三个月要开始抓复购。从第四个月开始,团队就要大转移了,前面推广团队的任务基本完成之后,就要交给后续的服务团队,要对已经开户、转换和复购的企业做渗透。
什么是渗透?2B无论是服务型的还是产品型的,很重要的一点是你的平台占它整个采购量的比例是多少。如果它给你的比例只有5%-10%的话,意味着随时可以踢掉你。
B2B公司必须占到客户采购量的1/3甚至过半,这个客户才安全的。你对它的服务或者商品的使用渗透率有多高,决定了你跟它的关系有多稳定。一个2B平台能不能成功,最后还是要看渗透率。当年阿里能做得好,是因为中国供应商的客户,80%的出口量是在我们这里实现的。
我跟很多企业说,要在三个月内迅速完成前面的三个“率”,但最后的“渗透率”,可能要花上三年的时间啃下来。
03.为什么B2B做不到价格透明?
2C的价格是很透明的,但2B不行。如果你还在跟我谈价格透明,说明你对2B交易的本质还完全没有理解。2B的每一次交易条件都不一样,怎么可能做到价格透明呢?
什么是交易条件?
第一,数量。2C的量不会有很大的区别,但2B不一样。我买一万双鞋,跟买一百双鞋的采购价格能一样吗?
第二,付款。我先付你30%,货到以后再付70%或者我现款现货一次性给你。付款条件不一样,交易价格怎么能一样呢?
第三,预订时间。我今天订明天就要,跟我提前两个月通知你帮我备货,交易价格也不一样。
这些条件决定了必须要忘掉B2B价格透明这件事。如果不尊重B2B的交易传统(不同交易条件带来不同的交易价格),你的交易平台也做不好。B2B其实不用发明太多东西,我们要尊重2B交易原来的交易习惯和商业本质。
04.做B2B撮合交易的有没有意义?
这要看你撮合了以后做什么。为了撮合而撮合,没有任何意义。如果去补贴撮合,把交易弄上来挂一挂,那是真的离死不远了。
什么撮合有意义?能够用来改变撮合交易的,才有意义。某某公司用什么价格在什么时候买了多少量,你把这些量统计好,为你下一步的交易做准备用,这个是有意义的。
05.B2B做平台还是做自营?
关于这个问题我的答案很简单:不纠结,哪一种方式能更好地满足客户需求就用哪个。客户需求是什么?2B和2C在这一点上高度一致,叫“多、快、好、省”。
但无论是2B还是2C,都不要指望一个平台能把这四个字做全了。你能做好一个字就能保证在竞争中不输,做好两个字能赢,但如果你想做三个字,你就离死不远了,如果四个字都想做,必死无疑。因为这几个字之间是有矛盾、有取舍的。
淘宝一开始主打“多”和“省”。京东一开始跟淘宝竞争,主打“快”,这就牺牲了SKU(不“多”),相对也贵一点儿(不“省”)。后来阿里、京东体量大了,都在完善其他部分。阿里推天猫是要做“好”,推菜鸟物流是想做“快”。京东开始开放平台,是要解决“多”的问题。
所以多、快、好、省四个字要基于你的用户需求。如果客户的主要需求是多,你用自营就没办法解决多的问题,必须用平台的思路来做;但如果客户的需求是好,那还是自营最合适。平台和自营,哪一个对客户需求满足最好,你就用这个方法,甚至不排除部分品类用自营,部分品类用平台。
06.B2B的信息流、物流、资金流  到底哪“流”挣钱?
很多人说我们做B2B的三个流:信息流、物流、资金流,我到底哪个“流”能挣钱?我们去看看传统贸易公司,通常是“三个流”都挣钱。
传统贸易公司帮你囤货,实际是在赚你资金流的钱;为你提供物流,赚的是物流的钱;最烂的贸易公司也可以赚信息差价的钱,比如从广东低价买来,到上海高价卖出去。
产业互联网时代,我给大家的建议是,你如果要进入一个行业,一定要知道原有主流的贸易公司是怎么挣钱的,然后你把中间某一件事做到极致——不挣钱,他们就没有办法跟你抗衡了。
举一个极端的例子:“中农网”。
当时我们想在烟台做苹果生意,但发现怎么都做不起来。我们想过用信息撬动把烟台的苹果倒腾得远一点,到国外去卖,但发现国外该买的早就买了。也想过赚资金流的钱,用金融促进交易,仓单、封库、质押,发现也不行,因为山东的资金链没有那么紧。
最后,居然是通过物流撬动的。山东那一带的冷库是过剩的,我们就包了一个10万吨的冷库,喊出一个口号,叫“进库免费,出仓收费”。
原来的仓库老板,其实挺希望你卖不掉的,卖不掉才能天天收租金。但客户就很难受,不但没卖掉,还付你更多的资金。
那我们就革命性地来变一变。你放进来免费,等你卖掉了,再收固定费用,意味着收费跟存放的时间没关系了。
这样的话,烟台所有苹果都想放到我这儿来,我就可以挑最好的苹果进我的库。如果你有了烟台最好的苹果,那所有的买家都会来找你,我的苹果周转速度就很快。
结果是,以前客户平均要付60天的租金,在我这只要付30天的,而实际我14天就周转出去了,实现了双赢。我们把仓储这个环节做免费了,就把整个行业打残了。
物流环节还帮我们撬动了其他方面。因为苹果在我的仓里,在没卖掉之前,我可以把80%的货款先给你,供应链金融就来了。而且无风险,因为不是仓单,实物苹果又是当地比较好的苹果,压在仓库里,我怕什么?
仓储是免费的,金融是折扣最高的,那如果我再多一个福利呢?我们有一个苹果交易平台,仓内的苹果我帮你在平台上优先销售。这三个条件一开,谁都愿意来。
所以信息流、资金流和物流,往往一件事情突破了,就可以改变整个行业的贸易格局。
07.B2B的供应链金融风控怎么做?
既然2B是自带金融属性的,那供应链金融怎么做?只有两条路:第一,基于链做;第二,基于货做。
今天很多人跟我讲他在做供应链金融,我说你这不叫供应链金融,应该叫供应环金融,因为你只做一个交易闭环,两个及以上的环扣在一起才叫链。
供应链金融是什么意思呢?你做上游的上游,或者是下游的下游,他们的两个交易环节都被你锁定以后,你可以在中间做信用类型的供应链金融。
那如果暂时做不到两个环呢,供应环金融能不能做?能,但只能基于货做。货的标准三句话:判得准、看得住、卖得掉。
判得准:了解货物的价值。比如白糖一吨多少钱,茧丝多少钱一吨,很多交易银行不敢做,是因为他对货的价值判断不清。
看得住:要么在你的仓库,要么在一个封闭的物流环境。我们以前做过整船案板的供应链金融,这个案板只要装船出海了,我们就敢放款,因为跑不掉。强盗都不抢案板,船翻了保险公司也会赔,所以只要装船出海了,我就敢放款,货被我看住了。
卖得掉:中农网一年成交300万吨糖,1万、2万吨糖对我们来说就是一、两天的事。以前银行做白糖,真的有三、五千吨糖砸手里,所以货要能随时卖得掉。
供应链金融最有味道的就是你从货入手,逐渐打通上游、下游,把链做起来。比如刚提到的白糖、茧丝、案板,因为我们就是先从货入手的,但是我们逐步开始提条件了,钱能不能不马上给你?能不能直接付给你上游?你能不能把上游的交易也放在我的平台上来做?总结来看,做B2B交易,如果不敢碰金融,肯定做不大。
这七个核心问题,听上去就是大家日常碰到的问题,可能没有覆盖大家所有的疑问,但是所有问题的来源和答案其实都在这里了。

六、【养生小贴士】       

夏季祛湿汤推荐

夏季气温高、雨水多,容易有湿热现象。这时喝碗清热祛湿的养生汤最适合不过了。下面小编分享四款夏季养生汤食谱,不仅可以清热祛湿,而且具有养生功效,美味而不腻,一起来看看吧。
一、萝卜莲子猪舌汤
材料:萝卜750克、莲子50克、芡实25克、蜜枣3枚、猪舌500克、猪骨750克。
做法:1、萝卜连皮洗净,斜向切成中块;莲子、芡实、蜜枣去核洗净,用清水稍浸泡;
2、猪舌反复刮洗干净,切成大块,连同猪骨用开水稍煮沸片刻,去掉血水,猪骨飞水后则用刀背敲裂;
3、把所有材料一起放进煲内煲2个半小时,放适量食盐和少量油调味便可。此量可供3~4人用。
功效:萝卜性凉味辛甘,能消积滞、化痰热,下气、宽中;莲子性平味涩,能健脾胃、养心神;芡实性平味甘淡,能补脾止泻;蜜枣性平味甘,具益气生津、滋润肺胃的作用;
  猪舌能补益气血、滋补强壮;猪骨补血生髓、强筋壮骨。合而为汤,则清润滋补、宽中下气,可除春寒祛湿困。
二、花生鸡脚汤
原料: 鸡脚10只(约200克),花生50克,黄酒5克,姜片、精盐各3克,味精1克,鸡油10克。
做法:1、将鸡脚剪去爪尖,洗净;花生米放入温水中浸半小时,换清水洗净。
2、锅内加入适量清水煮沸,放入鸡脚、花生米、黄酒、姜片,锅加盖,煮2小时,加精盐、味精调好口味,再用文火焖煮片刻,淋上鸡油即可。
特点:此汤含蛋白质、脂肪、糖类、钙、磷、铁、维生素B1、维生素B2、尼克酸、维生素C等。
三、冬瓜赤小豆煲生鱼汤
原料:赤小豆60克、冬瓜750克、生鱼2条、猪瘦肉150克、生姜3片。
做法:1、赤小豆洗净,冬瓜洗净,连皮切,生鱼洗净,宰净去鳞、内脏,慢火煎至微黄
2、猪瘦肉洗净,整块不用刀切。一起与生姜放进瓦煲内,加清水2500毫升(约10碗水)。
 3、武火煲沸后改文火煲2个半小时,调入适量盐、油便可,供3—4人用。
功效:赤小豆冬瓜煲生鱼汤清淡不腻滞又富有营养,同时又有祛湿健脾作用。赤小豆是广东民间常用的煲汤料之一,有健脾去湿,消肿解毒的作用,冬瓜能解暑气,而生鱼能补脾利水。
四、粟米白果猪肚汤
材料:粟米3条、白果50克、猪肚1个、生姜3片。
做法:1、粟米洗净,连衣、须切段状;白果去壳、去衣、洗净;
2、猪肚冲洗后翻转,用刀刮去脏杂,再用生粉反复洗净,并以清水冲净。
3、一起与生姜放进瓦煲内,加入清水3000毫升(约12碗量),武火煲沸后改文火煲2个半小时,调入适量食盐和生油便可。
功效:粟米(玉米)是广东民间十分喜爱的煲汤料之一,其入汤后清甜可口,不但营养价值十分高,且能健脾祛湿,最适宜于时下的天气饮用。以粟米配伍敛肺气、止滞浊的白果煲猪肚,其气味清润而不腻不滞,除了有健脾祛湿的功效外,还能清热、益气、健胃,为周末家庭靓汤,男女老少皆宜。

 
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